miércoles, 27 de marzo de 2013

¿Qué hacer cuando no vendes?


¿Llega el final del mes y no has alcanzado tus objetivos? ¿El miedo al fracaso, al despido o a la vergüenza comienzan a apoderarse de ti? ¿¿¿Qué hago??? La primera respuesta, la más habitual, es emprender una actividad frenética, como un pollo sin cabeza. Y como tal acabarás: desesperado, harto de darte leñazos, cansado, quemado y con un puñado de oportunidades perdidas.

Respira, mantén la calma, céntrate.

Eres un vendedor profesional, no un cualquiera: estás hecho de un material distinto, forjado y templado a base de triunfos y derrotas, de alegrías y tristezas, de aguantar lo que otros no aguantan, de pelear por tu vida donde los demás se mean encima. No eres un trabajador convencional, así que calma.

Veamos ese primer miedo, el de perder el trabajo. Piensa una cosa: si mañana te echan... ¿cuanto tardarás en encontrar otro trabajo? Perteneces a la élite de los que no tienen por qué temer al despido, porque vives de tus habilidades de venta. Porque no hay otra profesión que tenga ofertas de trabajo en cualquier lugar del mundo, en cualquier momento del año. Porque no hay otra actividad aparte de la venta en la que, hasta que no sucede, no hay negocio.

¿Tienes miedo al fracaso? No te cuentes películas estúpidas a tí mismo, respétate: el fracaso sucede cuando caes pero no te levantas, cuando fallas pero no aprendes. Y si has llegado hasta llamarte a ti mismo vendedor, es porque estás harto de fallar, de caer y de levantarte. Estás acostumbrado a demostrarte a tí mismo que sí puedes.

¿Temes la vergüenza? Te entiendo, pero es otro miedo estúpido: simplemente crécete y supera ese límite. No tienes de qué avergonzarte, simplemente has de seguir avanzando. Todos fallamos, y muchos lo superamos sin trauma alguno.

Así las cosas, mantén la calma y piensa, ¿qué harías si no tuvieras prisa ni miedo?

Detectar las causas del fallo, corregirlas y actuar. 

¿Por qué no has conseguido tus objetivos? Bueno, realmente las causas son pocas: O no has dedicado suficiente esfuerzo (insuficientes visitas) o estás fallando en alguno de los puntos del proceso de venta (prospección, presentación o cierre). Averigua cual o cuales son las causas reales, cambia lo que no funciona... y actúa.

Sin prisa, pero sin pausa. Ya sabes lo que pasa en las ventas con las prisas: que el prospecto se acojona, porque no te ve a ti, sino a un tiburón con corbata y piensa... peligro, soy su comida. Y ambos sabemos que ese es un camino fantástico para no vender: que te vean "cara de póliza".

Recuerda: vender es servir, es ayudar a otros a tomar decisiones que son  buenas para ellos. Enfócalo así, comienza a pensar en ayudar a otros, en lugar de a ayudarte a ti mismo. Piensa en quién es y qué quiere tu cliente normal, qué puedes ofrecerle que de verdad le sea útil.

¿Por qué no haces suficientes visitas? ¿Tienes otras ocupaciones? ¿Estás enfermo? ¿O eres presa de la procrastinación? ¿Qué esperas para concertar más visitas? ¡Comienza!

Replantéate cómo estás prospectando: ¿te estás dirigiendo al público adecuado? ¿estas concertando buenas visitas, calificadas, o estás yendo a cualquier sitio en el que no te digan que no directamente?

¿Cómo estás presentando? ¿Qué has dejado de hacer que antes funcionaba? ¿Qué tal tu presentación de un minuto? ¿Llegas a las emociones del prospecto, lo animas a comprar, o lo estás reventando de desesperación? ¿Estás más interesado en satisfacer al cliente o en satisfacerte a ti mismo? Revisa esa presentación, rehazla si es preciso, practícala y ponla en práctica.

¿Y el cierre? ¿Cómo lo orientas? ¿Has vuelto a salir corriendo en cuanto te dicen "no me interesa"? ¿Hemos regresado al pasado? ¿Otra vez en la tierna infancia de las ventas? Recuerda: no vas a vender antes del cuarto o quinto intento de cierre, así que ya sabes: replantéate qué cierres estás utilizando y cómo los insertas en el proceso de venta.

Por último, la actitud. ¿Cómo sales a vender? No irás hecho un espantajo depresivo, ¿verdad? Si es así, si te sientes flojo de moral, deprimido, triste, asustado o acomplejado, no vas a vender ni una tuerca. Búscate ya algún tipo de material que te levante el ánimo, que te ayude a motivarte: si no dispones de ningún método de trabajo mental, tira del abundantísimo material de autoayuda, música, o lo que te de la gana, y sal a la calle a comerte el mundo, no a que este te coma a ti.

Eres un vendedor, siéntete orgulloso.

Y ahora, a la calle, a trabajar. Buenas ventas.

martes, 12 de marzo de 2013

Cuatro puntos fundamentales para saber si un candidato es o no un prospecto cualificado


¿Cuántas veces has descubierto, al final de una entrevista de venta, que la persona con la que has estado hablando no puede comprar lo que vendes? ¿Cuántas veces te han dicho un sincero no me interesan esa clase de productos, no tengo dinero o no soy yo quien decide?

¿Te has preguntado cómo has podido perder así el tiempo? ¿Sabes qué ha pasado? 

Pues ha pasado que has ido a venderle a quien no debías, porque no has sabido detectarlo a tiempo. O lo que es lo mismo, has fallado en el primer paso del proceso de ventas: la prospección.

Prospectar es buscar e identificar clientes cualificados (prospectos), que son aquellos que tienen interés en nuestro producto y pueden adquirirlo. Prospectar bien es utilizar mejor nuestros recursos como vendedores, y ganar más dinero.

En mi opinión, por lo general la prospección es la actividad de venta que más tiempo necesita. Pero compensa el esfuerzo, porque es mucho más eficiente y rentable ir a cinco visitas de prospectos, que a veinte visitas de prospectos mal o nada cualificados (candidatos, sin más) - No es raro tener una venta del 50% o más en visitas a los primeros, ni un 15% o menos con los segundos -. Para entender esto solo hemos de pensar cuanto tiempo y dinero necesitaremos para hacer esas visitas. Y cuanto venderemos en unas y en otras.

Pero además, prospectar es tan importante porque, si la hacemos continuamente, nos provee de un flujo constante de negocio. Por ello, es recomendable dedicar hasta un 25% de nuestro tiempo en esta actividad para optimizar nuestro esfuerzo. Esto significa que, en una jornada de 8 horas, habremos de dedicar unas 2 horas sólo a prospectar.

Los cuatro puntos fundamentales para saber si un candidato es o no un prospecto cualificado son:
  1. Necesidad o deseo. Está interesado de manera más o menos clara. Si no es claramente reconocible, tendremos que hacer preguntas para detectar su interés.  
  2. Capacidad de compra. Puede pagarlo. Los que no pueden, es bueno hacerles un seguimiento: puede suceder que hoy no puedan comprar, pero dentro de un tiempo sí.
  3. Capacidad de decisión. No depende de nadie para tomar la decisión de compra.
  4. Elegibilidad para comprar. No es posible. No le puedes vender un seguro de salud a una persona con determinadas preexistencias graves, porque la compañía no lo va a aceptar.
Para saber si un candidato es un prospecto cualificado, dependiendo de lo que vendamos, tendremos que preparar las preguntas que les haremos para determinar, en conversación telefónica, online o en persona, si están interesados en lo que vendemos, y si pueden adquirirlo. 

Así, si la cualificación es correcta, nuestra visita será mucho más efectiva, ya que tendremos muchas probabilidades de cerrar con él la venta con éxito. Y además no habremos perdido tiempo ni dinero, ni se lo habremos hecho perder a nuestro posible cliente.